第四百五十八章故作不知
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“我可真倒霉,老丢单子。”
“是啊,不学习,就会丢单子。”南林说。
“假如你又很郁闷,你那温柔,美丽的女朋友陪你一起吃饭,喝酒,让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是,你掏出钱,要付钱给你的女朋友,她会怎么对你?”
“我也太傻了,她非跟我急不可!我和她是长期关系,彼此考验了很久,我还准备娶她做太太呢!”万州的话,又给大家带来一阵笑声。
“我开个玩笑,你看,你选女朋友不光为漂亮,也不是钱的问题,而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎,但是选太太就马虎不得,因为一旦选错,风险就是一误终生。所以,你和她都要去见双方的父母,父母也会给你们一些他们的意见。而且,女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福,他们可能就不同意你们的结合。所以,战略式销售和找终身伴侣的道理一样,恐怕要投入大,多人参与,周期长,风险高。”我解释清楚了。
“我明白了,那南林和计总刚才的两个案例,属于那种销售呢?”万州问。
“你反应可真快。嗯。这是一个很好的问题。”我看万州很积极,想了想说:“其实,还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”
“那就‘中销售’”南林插嘴说。
“呵呵,不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端,大多数的销售是介于两个极端中间的某个点,或许偏左,或许偏右,所以大多数销售是顾问式销售。”我说着,在白板上画了一条线段,把线段的两头分别标上了交易式,战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上,针对客户的问题,做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中,客户的知识和经历少,自己往往不能做出正确判断,所以,很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病,不能只去药店买药,而必须去看医生一样。但是,你必须站在客户的角度,而不是站在销售产品的角度,客观地为客户提供‘药方’,否则,客户就会远离你。就像开大处方的医生,被患者唾弃一样。不知道,我的介绍你们听明白了吗?”说完我看了看大家。
“我明白了!”万州抢着说。
“那好,你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。
“我打个比方,但是不知道说得对不对啊!我看销售技巧就像围棋的段位一样,有三个层次。初级技巧,叫交易式销售,赢在性价比,相当于三段水平;中级技巧,叫顾问式销售,赢在方案独特,相当于六段;高级技巧,叫战略销售,赢在有帮助客户战略成功的能力,是九段。”万州说。
“万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户,只有我们的产品和价格,所以,我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心
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