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第11章一句赞美胜过十万雄兵，多多赞美客户吧

用赞美的话语去接近客户

每一个人都希望被赞美，销售人员可在销售时，用赞美对方的方式，来引起客户的注意、兴趣及需求。

下面是一个用赞美性的话语来接近顾客的成功范例。

销售员宋先生以稳健的步伐走向张总经理。当视线接触到张总时，他轻轻地行礼致意，向张经理问好并做了自我介绍。

宋先生：“张总经理，您好。我是华通公司的销售员小宋，请多多指教。”

张经理：“请坐。”

宋先生：“谢谢，非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这个好机会。”

张经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”

宋先生非常诚恳地感谢了对方的接见，并表示要把握住这个难得的机会，这让对方感觉自己是个重要的人物。

宋先生：“贵公司在张总的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总非常重视人性化的管理，员工对您都非常爱戴。”

张经理：“我们公司的业务和你一样，也需要去直接拜访客户，这就要求员工要有冲劲及创意。冲劲及创意都必须来自于员工的主动自发精神，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我们特别强调人性化的管理，公司只有真正地做到尊重员工、照顾员工，才会有助于他们发挥各自的潜力。”

宋先生：“张总，您的理念反映了贵公司经营管理上的独特之处，真是很有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面是不遗余力的，尽管你们目前已经做得非常好了。在这里，我谨代表本公司向您报告一下有关本公司最近推出的一个团保方案，这种保险方案最适合外勤工作人员多的公司采用。”

张经理：“新的团体保险？”

宋先生：“是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利了解得也一定很详细，不知道目前贵公司已经采纳的保险措施有哪些呢？”

宋先生利用赞美的手法，很快就为自己的销售工作顺利打开了局面。

对客户进行有效的赞美，可以通过以下几种方式。

（1）赞美对方所做的事及周围的事物。例如：您办公室布置得非常高雅。

（2）赞美后紧接着询问。例如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样？

（3）代表第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。

赞美是挽回客户的良策

高斯先生所在的美克公司曾经和费城的一个建筑承包商签订了一项合同，负责为对方提供一种装饰用的铜器，并被要求在指定的日期内交货。刚开始，双方合作得非常顺利，但在合同履行期将要结束的时候，客户那边却突然说不再接受美克公司的货物了，并且也没有给出一个合理的解释。

在电话沟通无效的情况下，高斯先生被派往了纽约，去拜访客户。

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