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第十五章善于表达：你要有一张会唱歌的嘴

引言

销售人员在与客户交流时，语言不可太呆板、太程序化，也不要过于机械地回答对方的问题，那样会让客户感觉很别扭。销售人员应该认识到，生动风趣的语言有助于构建和谐的交谈氛围，能使气氛更融洽。一段生动风趣的对话，能令人轻松愉悦，同时又能在轻松氛围中达成交易。

1.会说话是一门艺术

一流的销售人员都有良好的语言表达能力，在介绍产品时语言清晰、简洁、明了、准确适度、入情入理，才更能打动客户，激发起客户的购买热情，形成良好的销售气氛，达到销售的目的。

产品要好看才能好卖，销售人员要会说才能有大客户。销售人员更要有一张“会唱歌的嘴”。当然，这并不是要提倡欺蒙客户，而是要巧妙地利于语言魅力与客户打交道。

美国的新泽西州与宾夕法尼亚州是相邻的两个州，为了降低机动车的保险支出，两个州都制定了相应的法律。制定法律的原则是，假如驾车的人放弃对某些交通事件的起诉权，就可以少缴纳一些保险费。但两个州法律的表达方式却截然不同。

宾夕法尼亚州的规定是：要拥有所有交通事件的起诉权，除非另外声明。

新泽西州的规定是：要自动放弃某些交通事件的起诉权，除非另外声明。

在新泽西州，有80％的人选择有限起诉权，而宾夕法尼亚州只有25％的人做同样的选择。

为什么出现这样的结果？仔细研究一下，这两种说法的意思是一样的，但是结果截然不同。一个是假定拥有完全的起诉权，可以声明只要求有限起诉权，那样可以少交钱。另外一个说法是：假定现在拥有的就是有限起诉权，有权获得完全起诉权，但需要声明才能获取，并且需要交钱。比较而言，人们更倾向于选择不交钱的那一种方案。

所以说，会说话是一门艺术，同一个意思，表达方式不同，结果就不同。销售人员一定要明白这个道理，然后才能运用。虽说人们购买产品是为了实用，但外观、造型、包装等并非不重要。在现代商业竞争日益激烈的情况下，后者更显重要。只有让客户看起来舒服的产品，才能引起客户的购买欲。古时候，有个卖珠人，给宝珠配了一个雅致的盒子，这样很快便将珠子卖掉了。有趣的是，买宝珠的人把盒子留下，而将珠子还给原来的卖珠人。这便是买椟还珠的故事。这个故事有它的喻义，但从销售的角度来看，这个故事突显了外观、装潢的作用。装潢好了，还要看销售人员的嘴，要做到说的比唱的还好听，这样才能促使交易的成功。

在一家钟表店里，出售一块造型过时的手表，这种手表已多年不再生产了。有一天恰巧来了一对夫妻，丈夫给妻子买表。妻子眼睛近视，需要手表时针和分针都很粗大，且颜色与表面反差要大，刚好这块手表符合这些特点，只是造型过时了些。丈夫否定了这块表，刚要走，卖表人拉住了他，对他说：“这块手表外形的确有点过时，但时钟分针粗大的设计对你妻子却很合适，你错过了我们这个店

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