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第二十七章开场话术：激发客户的需求欲望

引言

开场话术实际上不是即兴发挥，而是有所准备。首先，销售人员要了解一些你所面对的客户的基本情况，如对方是决策者，还是决策的影响者，或是使用者。在你开场白的自我介绍过程中，客户将有怎样的反应？对不同的反应，销售人员的开场白怎样调整？其次，在利益陈述的时候，怎样向既定的客户说明？怎样的措辞更吸引客户？这些都要在正式洽谈之前进行仔细准备，只有这样，才能提高开场白的成功性，才能促成洽谈。

1.开场白要有创意

要想有效地吸引客户的注意力，在面对面的销售访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次销售访问的成败。换言之，好的开场白就是销售成功的一半。大部分客户在听销售人员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售人员走还是准备继续谈下去。因此，销售人员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证销售访问顺利进行下去。

开场白是销售人员与客户见面时前2分钟要说的话，而如果进行电话销售，则是前30秒要说的话。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，因为与客户见面时，客户对销售人员的第一印象取决于其衣着与言行举止，而第二印象就是这短短的开场白。开场白做好了，给客户留下的好印象会更深刻，因为开场白的语言是销售人员内在的反映。

虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但客户却经常用第一印象来评价销售人员，这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

在这里值得一提的是，如果是销售人员主动征得客户同意会面的，开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。

销售人员的开场白一般来讲包括以下几个部分：

（1）感谢客户接见自己并寒暄、赞美。

（2）自我介绍或问候。

（3）介绍来访的目的，这时要突出客户获得的价值，从而吸引对方。

（4）转向探测需求，以对客户的问题结束，好让客户开口讲话。向客户提问题是引导客户的关键。

销售人员通过有吸引力的开场白可以赢得客户的注意，并向成功销售迈进了一大步。

具体说来，销售人员应当针对不同客户的具体情况、身份、性格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。

在开场白的把握上，销售人员应当注意以下几个重点：

（1）提前准备好相关的题材及一些幽默有趣的话题。

（2）注意避免一些敏感性、易起争辩的话题，如宗教信仰的不同，政治立场、看法的差异等。要避免那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不说有损自己品德的话及夸大吹牛的话。

（3）得理要饶人，有理也要心平气和地说服客户。

（4）

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