头文字小说 > 其他类型 > 找对人说对话做对事大全集 > 第二十九章处理异议：巧妙应对，消除顾虑

第二十九章处理异议：巧妙应对，消除顾虑

引言

“买卖从客户说不开始。”客户的异议既是成交的障碍，也是成交的信号。“推销的主要任务就是答复客户的反对。”销售人员对客户的异议要认真对待，分析原因，努力化解。如果销售人员认为有异议就是拒绝购买，一遇到异议就垂头丧气，草草收兵，这是一种严重的误解和错误的行为。

客户有异议是极为正常的现象，俗话说“褒贬是买主，喝彩是闲人”，因为具有购买意向的人，对产品的质量、性能、价格才会注意、关心，他们常常倾向于提出十分苛刻的要求。

1.客户异议的基本类型

所谓异议，是指在销售的过程中客户所提出的反对意见，无疑，这是交易达成的一种障碍，但只要处理得当，这种异议很可能转变为成交的一种信号。几乎在每一次的销售过程中，面对销售人员的推销，客户总会提出这样那样的异议。因此，准确把握并妥善处理客户的异议，是销售人员必须要具备的一项基本业务素质。

在销售实践中，客户的异议主要表现为以下几种类型。

1.价格异议

这是销售人员在推销过程中遇见的最多的一类异议。从市场供求关系的具体情况来看，客户一般对产品的价格最为敏感，因为这与客户的切身利益直接相关，所以许多客户在产生购买欲望之后，首先就对价格提出异议。销售人员最常听到就是：“你这价格太高了！”

2.销售人员异议

这是客户针对某些特定的销售人员的缺陷提出的，诸如销售人员的言语沟通不畅、信誉欠佳、缺乏应有的推销礼仪等，都可能导致客户对销售人员的异议。

3.产品异议

在洽谈过程中，当客户对你推销产品的质量、规格、品种、设计式样、包装装潢等方面提出反对意见时，客户对产品就有了异议。产品异议是一种常见的客户反对意见，一旦客户已经了解自己真实的需求，但又担心眼下这种产品能否满足自己的需求时，自然会产生某种异议。产生这一异议的原因同样也是复杂的，它可能由于产品自身的不足，但大多数来自客户的主观因素，如客户的文化素质、认识水平、消费习惯、购买方式以及其他各种社会成见等。

4.需求异议

当客户对你说：“我不需要这东西！”或者干脆告诉你：“这种产品我早已经有了！”诸如此类的话语，表明客户是在需要方面产生了异议。需求异议的根源有以下几种情况：第一，客户真的不需要你推销的商品；第二，客户的偏见与成见；第三，出于某种借口。如果根源在于第一种情况，那么销售人员就应该适时停止宣传介绍。如果根源在于后几种情况，那么销售人员就应运用有效的异议化解技巧来消除这些障碍。

5.购买时间异议

这是客户有意拖延购买时间而提出的反对意见。比如，某位客户对上门来的推销人员说：“让我考虑一下，下星期再给你答复。”“我们不能马上决定，研究以后再说吧！”

客户在

乔拉德提醒您：本章未完，点下一页继续阅读。>>>

本文网址：https://www.touwz.org/qita/zhaoduirenshuoduihuazuoduishidaq/55128598.html
手机用户请浏览：https://m.touwz.org享受更优质的阅读体验。