头文字小说 > 其他类型 > 找对人说对话做对事大全集 > 第三十三章谈判手腕：买卖都是谈出来的

第三十三章谈判手腕：买卖都是谈出来的

引言

销售谈判以互利互惠为目标，以洽谈磋商为手段，以认可合作、签约成交为终结。能否达成销售谈判，销售人员的说话技巧很关键，首先要善于察言观色、多闻善问，其次要出奇制胜、灵活应变，此外还要学会婉言相拒、善于拒绝。唯有如此，才能达到谈判制胜的目的。

1.抓住时机掌控局势

机会主要是指有利的时机。做任何事都要选择有利的时机，所谓在适当的时候，做适当的事情。销售人员在谈判过程中也要注意时机的选择，选择有利的时机提出自己的要求和观点，选择正确的时机退出谈判，选择适当的时机结束谈判，能够让你把稳谈判的方向，尤其是在商务谈判中。

某家电商场从某摄像机生产厂家进了50台摄像机，销售得很好，几天的时间全部卖出。家电商场要再从厂家进300台摄像机，双方就这一问题进行了谈判。

家电商场认为这次的进货量是上次的好几倍，厂家应该更加优惠，而厂家在谈判前了解到家电商场销售的情况，决定加价。开始时，双方各不相让。后来，商家由于急于拿到货，作出了妥协，但是希望按上次的价格进货，厂家不同意，坚持要加价，商家看出厂家一点都不肯退让，也知道再这样僵持下去自己会有损失，不得不同意厂家的要求。

同样的商品，只隔了几天就卖出了不同的价格。生产摄像机的厂家找对了涨价的时机，也抓住了涨价的时机，让涨价成为顺理成章的事情，也让涨价成为对方不能拒绝的事情。

如果商家在这次谈判中不同意涨价，由于厂家对自己产品在市场上的销售情况作了深入的了解，知道商家这几天缺货，所以厂家不仅不会降价反而坚持涨价，这就使谈判双方出现僵局。最先需要打破僵局，迫切希望交易顺利进行的一定是商家，因为缺货对于销售摄像机的商家来说是最大的损失。从消费者的角度来看，摄像机不是快速消费的商品，不可能买很多，更不可能天天买，市场上摄像机的种类又很多，这家缺货，可以选择到另一家去买。等商家和厂家经过几天谈妥价格以后，商家最佳的销售时机也已经过了。

做到准确地掌握时机是很不容易的。当客户提出要销售人员让步时，很多销售人员认为时机到了；或者客户有求于你的时候，你就认为要求对方让步的时机到了，还有人认为，谈判接近尾声时是自己让步或者让客户让步的最佳时机；然而，这都不一定是让步或者使谈判继续向前走的最佳时机。其实，在现实的谈判中，由于谈判发展的不可预测性，以及客户或者自己谈判习惯、方式的不同，自己让步或者对方让步的时机并没有一定的时间规定。销售人员只有靠自己在实践中多观察、多分析，才能真正找到最佳的时机。

如果时机选择不对，当销售人员让步时，客户可能并不会满意，反而胃口越来越大，导致己方在谈判中被客户逼迫到十分不利的地位；当销售人员迫使客户让步时，可能客户并不会同意，还认为你是应该让步的一方，反而使讨价还价更艰难。那么，何时

乔拉德提醒您：本章未完，点下一页继续阅读。>>>

本文网址：https://www.touwz.org/qita/zhaoduirenshuoduihuazuoduishidaq/55128602.html
手机用户请浏览：https://m.touwz.org享受更优质的阅读体验。