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第三十六章催收货款：回款是硬道理

引言

产品销出去并非就完成了任务，还应该把账款收回来。货款没有回收之前的销售并不能成为真正的销售。只有货款及时回收，公司资金周转才能加快，效益才能变好，销售人员的提成也才能拿到。货款及时回收意义重大，是销售人员义不容辞的职责和重要任务。当然，销售人员确保顺利回款的前提，还是要有好的口才。

1.销售回款为什么这么难

提及回款，不管是销售新人还是销售老将，千言万语都归结为一个字：难。做得好，它是销售人员平步青云的垫脚石；做得不好，它就是销售人员寝食难安的紧箍咒。

销售回款为什么这么难，是由诸多因素造成的。即有客户的原因，也有销售人员自身层面的原因。

1.厂家自身原因

（1）厂家实施的相关政策、投入的资源不符合区域市场销售节奏规律，不能满足客户需求，或者跟竞争对手相比没有太多优势。吸引不了客户，客户不感兴趣，回款当然困难。

（2）厂家出台的相关回款政策、投入的资源，一般都附有较高门槛要求，对实力较强的客户，也许伸伸手就能达到，但对于另外一些客户，可能会有很大难度。

（3）市场出现窜货、乱价、客户投诉等问题，没有及时解决，对客户造成损失。

（4）公司人事变动过于频繁。客户面对公司经常更换的销售人员，做过的承诺、答应的资源、待解决的问题等又变成了新的问题。像这种情形，客户会不敢回款。

（5）公司相关支持不到位。经常听到客户抱怨：“多大的一个区域，1年给你做多少，可你们才做几次活动？”“人家某某品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你们支持力度再大点我就回。”

（6）销售人员问题。要么心态不行，见到客户，就慌乱没了章法；要么技巧不行，“东一榔头西一棒”，不懂谋略。

2.客户层面原因

（1）没资金。有限的资金被分割得七零八落：自身开卖场，运营需要很大一部分；进行投资，如房产、百货、茶楼、买门面房、搞运输，占用很大一部分；货铺给大卖场大终端、赊销给下游网络，沉淀很大一部分；仓库一大堆库存，残损产品、售前产品没有及时处理等等，也会占用很多资金。各方面运营稍微出现点问题，客户回款就倍感吃力。

（2）有钱，但不想因为回款占用资金。客户的心态永远是从厂家拿最好的政策，要最多的资源，最好能达到零库存销售。如果有大堆库存，发生仓储费用，还得承担厂家降价、市场滞销、产品破损等风险。

（3）竞争对手挤压。都是回款，竞争对手的品牌更有影响力，政策的支持力度更大，传播推广更多，产品品质口碑更好。在各厂家竞争激烈的争斗中，客户有限的资金当然会优先选择更好的厂家。

（4）市场不振。库存积压，分销业务难作。销售人员平时很难见着，见面就要回款，客户见到就恼火。

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